珠宝销售技巧651:做好市调,也能提高销售业绩?

发布时间:2018-10-15 00:31:00    来源:罗宾说事    点击:49

珠宝销售技巧:每一次市调要多角度获取信息,对同行越了解,遇到要对比的顾客,你才更有把握成交。


珠宝销售技巧651:做好市调,也能提高销售业绩?


珠宝销售案例:

昨天让员工市调,每人交了一份总结。主要写了黄金金价,活动折扣,还有销售人员的服务。我应该怎样给他们点评?

珠宝销售技巧1:市调方式

市调的方式有两种

一是,到同行的店里市调;

二是,询问之前在别家看过的顾客。

第二种市调方式要方便一些, 可以直接获取竞品信息,但前提是,你得让顾客愿意跟你讲才行,这个主要看你在建立信任方面有没有做好

当我对周边同行情况了解清楚后,很少去别家市调,主要是通过跟顾客聊天,得知同行的最新信息。

但是,第一种市调方式是销售基础。你去别家店里,除了了解他们的价格活动,还可以学习别人的接待方式。不管对方销售比你强还是比你弱,只要用心聆听,总能学到一些东西。

每次做市调,不只是单纯地知道他们的销售价格,还要观察同行的客流情况。

客流多的话,说明同行做的活动有参考价值,这时候就要进一步了解具体的活动规则。每个门店的活动,关键是要结合当地的消费习惯。顾客对这种活动感兴趣,你们门店也同样适用。

了解同行价格和活动,是最基本的。还要留意他们的货品架构,门店哪类货品比较多,主推款式有哪些。

另外,也要听听其他销售是怎么给你推荐的

他们的话术是怎么说的?

有没有吸引力

服务态度如何?

相比你们来说,是好还是差?

总之,每一次市调要多角度获取信息,对同行越了解,遇到要对比的顾客,你才更有把握成交。


珠宝销售技巧651:做好市调,也能提高销售业绩?


珠宝销售技巧2:为什么要市调

先回想一个非常普遍的场景

顾客在你们家试戴了一个小时,终于选好一款喜欢的产品,最后跟你说,我想再去看看,到时候没合适的再回来找你。

这种情况,你会怎么回应呢

可能你会找理由让顾客买,又或者,就留个联系方式等她下次回来找你。

可是,你有没有提前预想过,顾客去周边同行那里对比,会是什么结果

如果你对同行情况都不清楚,你只能被动等顾客回来,那她再次回来的可能性又有多少?

假如你知道周边的同行信息,品牌知名度都没你们大,但是在价格方面比你们更划算。当顾客要去对比之前,你能先做一些对比铺垫,有没有可能提高成交几率

话术:

没关系,你也可以去对比一下。我们家做得比较专业,对周边的情况也比较了解,先跟你说个大概吧。你去其他家看,他们销售应该会这样跟你说…… 也有可能你看到他们的价格比我们便宜,但是你应该注意这些……

话术没有细讲,

一是,要根据每个品牌的优势讲解,

二是,这些信息比较敏感,留给你们思考。


珠宝销售技巧651:做好市调,也能提高销售业绩?


珠宝销售技巧3:市调后的关键

再回到案例的问题

销售市调后,写了一份关于同行价格折扣的市调总结,这样的总结内容,意义不是很大。

为什么要知道同行的价格?

对你们来说,又有什么特殊意义

了解清楚同行价格,只是第一步。但是,很多销售做到这一步就结束了,更重要的工作应该在后头

同行的折扣多少,只是表面信息,你需要把他们产品的价格具体化。

30分的活动价算下来,价格是多少?

50分,一克拉的又是多少?

这些价格相比你们店,是贵还是便宜

当顾客拿别家价格跟你们对比的时候,

别家价格比你们高,你可以从哪方面去说?

别家价格比你们便宜,你又可以从哪方面去说?

除了对比价格,你还可以怎样塑造价值

塑造价值的同时,又怎样结合顾客的利益角度去说?

这些问题才是每次市调后,该思考的重点。不然单纯知道别家的价格,又能怎样?

不要为了学习而学习

不要为了完成任务而做事

没有进入问题的根本,一切只是在做表面功夫,对你自己的销售业绩又有什么帮助?


珠宝销售技巧651:做好市调,也能提高销售业绩?


小结:

市调本质 = 获取同行信息 + 业绩提升方案

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